课程简介
课程对象：市场与销售 销售管理
教学目标：从增加收入、丰富汽车品牌形象、增强客户体验与粘滞度等多方面考量，汽车精品的销售越来越受到4S店的重视。但汽车精品相对于店内其他的零部件及服务，具有如下三个特征：1、它是非必需品，因为车辆不配备精品，同样能够安全上路行驶。2、品类多、功能与用途繁杂。这一特点让客户有更多的选择，同时也干扰了客户的选择，对客户传导商品价值存在一定阻碍。3、汽车精品往往需要与一些简单的施工服务结合才可发挥效用。以上三个特征，前两点都是4S店的弱点，因为：客户在4S店停留，一般是为买车或修车，如果客户情绪不好或4S店服务不周，极有可能导致客户不愿再花一笔钱在精品上，甚至不愿意再接受精品推销。同时，4S店注重品牌形象，因此在商品品类、价格、质量等方面，都会有所考量，在经营上不如专门的汽车精品店灵活。那么，4S店销售人员如何发挥优势、规避弱点？本文从实务出发，结合案例，以FABA推介法则（特征属性、优点优势、利益和证据）为基础，进行说明！
课程描述：从增加收入、丰富汽车品牌形象、增强客户体验与粘滞度等多方面考量，汽车精品的销售越来越受到4S店的重视。但汽车精品相对于店内其他的零部件及服务，具有如下三个特征：1、它是非必需品，因为车辆不配备精品，同样能够安全上路行驶。2、品类多、功能与用途繁杂。这一特点让客户有更多的选择，同时也干扰了客户的选择，对客户传导商品价值存在一定阻碍。3、汽车精品往往需要与一些简单的施工服务结合才可发挥效用。以上三个特征，前两点都是4S店的弱点，因为：客户在4S店停留，一般是为买车或修车，如果客户情绪不好或4S店服务不周，极有可能导致客户不愿再花一笔钱在精品上，甚至不愿意再接受精品推销。同时，4S店注重品牌形象，因此在商品品类、价格、质量等方面，都会有所考量，在经营上不如专门的汽车精品店灵活。那么，4S店销售人员如何发挥优势、规避弱点？本文从实务出发，结合案例，以FABA推介法则（特征属性、优点优势、利益和证据）为基础，进行说明！
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